・訴求するコンテンツを考えている方
【わかること】
ユーザーが求めているインサイトの導き方が分かります。
ユーザーが本当に求めている事とは？
- needsではなく、wantsを探ろう
- wantsを満たす施策を考えよう
- サービスの強みをwantsに掛け合わせて差別化を図ろう
needsではなく、wantsを探ろう
この図のように、人の欲求はwantsは本質にありその外側にneedsがあります。
ユーザーはneedsは口にして発言するけどwantsまでは発言しないことが多くあります。なのでコンテンツや訴求内容を考えるときはwantsを探る必要があるのです。
テーマパークに行く場面を例に挙げてみます。
ユーザーは、デートやファミリーでテーマパークをお出かけスポットとして選択します。
新しくできた乗り物に乗りたい、もう一度あの乗り物に乗りたい、パレードをみたい。
これらは全て『needs』に該当します。
needsとは何かを叶えるためにしたい事象を指しています。
新しくできた乗り物に乗って、ユーザーが何を感じたいのか？
もう１度あの乗り物乗りたいと思った理由は何のか？
パレードを観て何を感じたいのか？
これらの答えが『wants』であり、ユーザーはそのwantsを求めてそのテーマパークに足を運ぶのです。wantsを満たしてあげれば、ユーザーはそのテーマパークに何度も通うでしょうしファンにもなると思います。
ユニバーサルスタジオジャパンのキャッチコピー『世界最高を、お届けしたい』は、wantsから導き出されたコピーであり、それを求めてユーザーはユニバーサルスタジオジャパンに出向くのです。
wantsを満たす施策を考えよう
wantsを満たす施策を考えるには、その欲求を叶えるイメージを伝えることが直接的で分かりやすいと思います。
テーマパークなら、乗り物のワクワク感やここでしか味わえない特別感を情緒的に訴求できればユーザーに響きやすいコンテンツとなります。
テーマパークはfeelの商材なのでそのような訴求になりましたが、医薬品ならその薬を飲んでどのような効果をもたらすのかといったlearnからbuyに至るので、learnを訴求するコンテンツが必要です。
このように商材によってwantsのジャンルが異なるため、その商材を手にする理由を考えましょう。『ヴォーンのマトリックス』で検索すると商材のfeel,learnのマトリックスが見られるので参考にするのも良いかもしれません。
サービスの強みをwantsに掛け合わせて差別化を図ろう
最後に、wantsを叶えるコンテンツに強みを掛け合わせていきます。
テーマパークのワクワク感は他のテーマパークでも実現できる体験です。しかし、そのテーマパークでしか味わえない強みが肝心になってきます。それが差別化に繋がり、独自性を生み出します。
このように、wantsの洗い出しは施策を考える前段階で実施するステップものであり、常に意識して考えることが大事になります。クリエイティブに携わる限りこのwantsを常に意識して考えるクセは非常に重要になってきますので、訓練して身に付けることをオススメします。
また、これはヒアリングにもマネジメントにも活かすことができます。
後輩が『給与を上げたい』という願望があったとします。それは生活水準を上げたいからなのかも知れませんし、モチベーションをアップするためなのかも知れません。
『給与を上げたい』というneedsに対しwantsが分かれば、どのような対策を講じれば良いのか手段が見えてきますしその後輩に明確な回答を出すことができます。
