WEBディレクター新米の方
提案書作成の方法で困っている方
【わかること】
何を伝えるべきで何を提案すべきなのか、提案書の考え方が分かります。
サイトのリニュアール、新規サイトの立ち上げ、新規コンテンツ、WEBサービスの立上げ、などなど。クライアントからの依頼の後、ほとんどの場合は提案資料によってパートナーとなり得るか判断されます。
もしくは、クライアントがまだ実施しておらず、やるべき施策がある場合も自主提案するために提案資料が必要になってきます。資料のボリュームは時と場合に拠りますが、WEBディレクターにとって資料作成は欠かせないタスクでもあります。
フレームワークに則って作れば問題は解決！だけれど、それって中身の薄い、体裁だけ資料っぽい資料になっていたりしませんか？それでは形はできているけどクライアントには何も響きませんよね。
そんな資料にしっかりと肉付けできてクライアントに刺さる作り方をお教えします。
提案資料のすすめとは？
- 課題は何なのか整理する
- やる理由を伝える
- 解決案を提案する
- 解決案を実施した後の結果を示す
課題は何なのか整理しよう
サイトのリニューアルでも新規立上げでも、なぜそれをやるのかには理由があると思います。
- デジタル施策を盤石化させたい
- ブランディングを強化したい
- サイトが使いにくいから改善したい
などなど。まずは課題が何なのかを明確化してあげましょう。クライアントは口頭やメール、RFP（提案依頼書）等で課題を伝えてくると思いますが、漠然とした悩みや課題を感じていて、それを解決してもらうために依頼きますが、何が課題なのか整理できていないことがほとんどです。
なので、課題の認識合わせをする意味としても課題を明確化してあげてこれを解決する策を提案しますということを伝えてあげましょう。
また、課題解決のための要素の洗い出しを行って提示するとより具体的に何が課題なのかイメージしやすくなります。
その他に
- ターゲットの分析
- 競合や市場の分析
- 現状の分析
なども課題に何かしら紐付いており、糸口のヒントになる項目なので提示してあげることも良いでしょう。
この課題というのは、クライアントのサービスや事業としての課題はもちろんのこと、担当者の課題もあると思います。例えば、人手が足りていなくて運用に手が回っていない、WEB知識に豊富なメンバがいないので困っている、といった担当者レベルの悩みです。これをくみ取って課題としてピックアップしても良いでしょう。担当者の悩みを赤裸々に書かずに言い回しには注意しましょう。
やる理由を伝えよう
次に、課題解決に対して『やる理由』付けです。
クライアントからリニューアルや新規サイト立ち上げといった具体的な要望がある場合は、ここはあまり深掘りせずともクライアントの要望なのでよいでしょう。しかし、本当にやる意味があるの？と思う与件の場合は、やるリスク等をお伝えしても良いかもしれませんが少々勇気がいることですよね。。お客さんはそれをやりたいために依頼しているのにも関わらず、否定するのですから。
そんな場合は、それをやらずにこれをやった方が良いんじゃ無いかという代替案を用意してあげましょう。
『やる理由』を伝えるのは、自主提案の時に効果的です。むしろ、これを伝えてあげないとクライアントも納得しないと思います。
『課題』や『やる理由』は数値やデータ分析があると信憑性が増すのでよいでしょう。
ここまでの内容でクライアントに納得してもらえる流れの資料になっていれば、あとは解決する施策の提案をするのみです。しかし、施策までの説明で、腑に落ちない場合は、いくら魅力的な施策提案でもあまり刺さらない可能性が大いにあります。
なぜならそれは、独りよがりな提案になってしまうからです。気をつけないといけないのは、クライアントを説得するのではなく納得してもらう資料を作らなければ成りません。
課題に対して、なぜそれをやるのか。
目的に対して、提案の方針を示すテーマなるものを示して何を提案するのかを明記してあげると、クライアントとの視点を合わせることができ次の施策のピースがなぜやるとかという理由にはまりやすくなります。
その他に、やらない場合のリスクも提示して、納得せざる終えない流れにしていくことも大事です。
解決策を提案しよう
ここからは、具体的な提案内容を示していきます。なぜやるのかの道筋はしめしていますので、あとはユニークなアイデアや実務的なアイデアまで、その時々によっての施策を提案します。
ここで気をつけないといけないのは、クライアントが望んでいる提案が含まれているかということです。独創的で魅力的なアイデアを盛り込むのは良いことだと思います。しかし、クライアントが望んでいる提案が含まれていないと、耳を傾けてはくれないでしょう。
例えば、あなたが給料を上げたい、と上司に伝えたとします。
そして、面談が開かれて給与アップについて何も言及されなかったらあなたはどう思うでしょうか。人は自分が望んでいる回答を先に聞かないと他の提案など関心を持ちません。なので、相手の要望にしっかりと応えた上で新しい提案を行うように心がけましょう。
最後に結果を示そう
結果を示す。これは『やる理由』の項目で伝えても良いかもしれませんが、最後にも念を押して伝えましょう。提案書の結論になるところです。
結果なんてやっていないので、実際のところ誰もわかりません。しかし、シミュレーションを行うことはできます。この結果を示す、という項目を設けていない提案書はよく見かけます。逆の立場からすると、どうでしょうか。
課題があってやる理由があって施策提案がある。だけど、実際これを実施して効果はあるの？お金を掛ける意味があるの？とまだ信じられないと思います。
ここで、プロの見せ所です。数字なんてわからなかったとしても、根拠づけて示すことは可能です。商品価格やサービス価格、リニューアル費用、PV数、CVR、1ヶ月の申込数などなど。現状で把握できる数値はゼロではないと思います。新規立ち上げでも他サービスを参照すればおのずと参考値はみつかります。
その数字を元に、『どれだけの流入数が向上するのか・どれだけの申込数が向上するのか・費用対効果はどれくらいなのか』などのシミュレーションを出すのは誰でもできます。これを示すと示さないとでは、施策提案の納得性は大いに変わります。
マーケティング的な考えが必要になってくると思いますが、ぜひ提案書に盛り込んでみてください。勝率は少なからずアップする方へ変わるでしょう。
最後に
①課題 ②やる理由 ③解決策 ④結果。この大きな項目を頭の中に入れておくとヒアリングの際にも役立ちます。クライアントとのオリエン時に、この4項目を意識して聞き出しておくと、その聞き出すポイントが多ければ多いほど提案材料に役立ちます。
しかし、状況に拠ってはまらないこともあるので注意してくださいね。大事なのはクライアントの悩みや困り事に、真摯に向き合う姿勢だと思いますので！
